能不能介绍一些参加外贸展会的经验？

通过参加各类展会，走出一条通往国际市场的康庄大道，这样的经验在义乌比比皆是，华鸿、王斌相框、浪莎、梦娜等，都是通过出国参展改变了以往苦寻国际市场不得要领的被动局面。

从义乌市国际商会了解到，迄今为止该商会组织了近600家次企业参加了130届国际著名专业展览会，涉及消费品、礼品、玩具、电子、办公用品、纺织服装、五金、化妆品等众多行业，不少企业还自行参加各类专业展会，并乐此不疲。

华鸿控股集团公司从1998年成立至今，发展成以相框镜框业为主，涉足工艺时钟、工艺玻璃、塑胶、纸业等相关领域的大型综合性现代化企业集团，是中国最具规模的工艺品生产基地和出口基地之一。营销网络遍布全球各地，在美国、欧洲、韩国、中东、我国香港及阿联酋等地拥有众多稳固的客户群。华鸿控股集团副总裁王爱香对企业参展的经验之谈是：

1.参展不要计较订单

很多企业都知道参展的好处，但有人会算，我一年销售满打满算才一两百万元，利润更是少得可怜，几万元的展位费对大公司来说可能算不了什么，但对小企业来说可要反复掂量，谁会去做赔本生意？对于参加国际展会更是有心无力。一些企业好不容易下决心参加一次展会，却没接到订单，感觉很受打击。

企业刚开始参展不应该斤斤计较于能接到多少订单，而是去看展会。没有实力参加展会的企业，建议至少要走出去看看，只有看过、体验过，才能找到适销的产品开发路子。

1998年华鸿第一次参加广交会时根本不知道如何做外贸，也没有正规展位，只是通过广州的朋友去试试看。说实话效果并不理想，但是我们搜集到丰富的信息，掌握了不少客户信息，也学到了人家的经验。

2.展会定位要明确

相框属于工艺品，但第一次参展时因为我们不了解，将自己放错了位置，结果被归入陶瓷品工艺类。不少客户走过来就问相框是陶瓷制造的吗？所以那时候虽然接到单子，但教训也很深刻。企业选择展会及投入参展商品的定位一定要准确。

后来我们逐渐发现广交会并不能满足拓展国际市场的要求，于是通过义乌市国际商会或者自己找路子参加国际知名展会，奔走于中国香港、欧洲、意大利、美国等地，赶各种专业性展会的场子。参加各类展会后我们发现，名称相同或相仿的展会在不同国家和地区都有不同的定位。

比如礼品展有意大利的马契夫礼品展、德国的法兰克福国际礼品展和消费品展，这三个展会的不同之处在于：马契夫礼品展与法兰克福消费品展主要是家居消费的礼品，而法兰克福国际礼品展主要是圣诞节消费礼品。

再如美国和欧洲的工艺品展，在风格、文化上的区域性特点非常明显，如果企业只是按照自己的审美观来开发产品，将全军覆没。像欧洲人偏好抽象油画，你把中国的山水画工艺品拿到那里，哪怕你自我感觉再好，不适合市场需求还是没用的。当时华鸿就是到了欧洲的展会，看到欧洲人的偏好，回来才整合开发出适销欧洲市场的工艺品。

另外，出国参展才知道，日本的市场准入规则与欧洲差别很大。前者企业很少在展会上下单，而通过贸易商社间接订货。后者没有中间环节，成交价格也比较好。了解到以上区别，就可以制定不同的应对之策。

3.参展归来服务最关键

有些企业刚开始参加展会时，有陶瓷、玻璃和中国结等，像个杂货铺，这样做的结果往往是产品乏人问津。我们在参展中也发现这样的现象，品种大而全的展位眼巴巴看着客户走掉，而相邻的一个展位只展示某一类产品，订单反而纷至沓来。

我们刚开始参加展会时，跟多数企业一样，希望多接单子，什么单子先接下来再说，其实对后期服务极为不利。相对于展会上的承诺，参展后的服务才是留住客户的关键。展会毕竟只有两三天时间，你收集来的一大堆名片能否真正成为你的客户，还要靠展后的沟通、服务。

客户凭什么相信你？我觉得有以下三点：一是你能否替客户保密。在这点上，华鸿针对不同的客户，会给他们提供单独的样品展示室，客户的样品决不会在其他样品室出现。二是你能否替客户节约成本。英国的工艺品市场不讲量，而讲究创新设计，在他们国家设计费用非常高，华鸿通过与客户沟通交流，不断满足对方的设计理念，帮客户以相对低的设计费用设计出适销的产品，从而获得稳定的客户群。三是产品质量，这个是最直观的影响。具备以上因素，价格高低就是其次了。