季节性商品如何运营？

我们每天选品的目的就是选出有销售量或者市场大、竞争小的商品。所以，我们经常会遇到一些销售量增长很快的季节性商品，例如冬季滑雪服、夏季泳装。这些都不用做数据调研就知道会热销的商品，到底适不适合销售呢？我的结论是季节性商品的运营难度确实要比普通商品高得多，但也不像你想象中那么难，很多人一提到季节性商品就摇头，无非是面临以下几个障碍。

（1）季节性商品往往只热销2～3个月。在商品上架前，我们会做大量的计划、调研工作。在商品上架后，会有1～2个月的推广营销过程，这拉长了这个商品的准备时间。而对普通商品，我们付出的时间成本相同，一旦销售量增加并且稳定后，可以实现长期赢利。

（2）对销售量要求更高，风险也更大。季节性商品真正的销售期只有2～3个月，这就要求销售量足够大，才能平衡前期的各项成本支出。巨大的销售量不是嘴上说说那么简单，需要制订严格的计划，按计划执行，只有付出巨大的推广费用，才会有对等的回报。

一旦你没有做好推广工作，这类商品的库存风险就会比非季节性商品更大。你可以想一想在夏天的时候会买棉衣吗？在冬天的时候会买泳装吗？

（3）备货难度大，对供应链要求高。短时间产生大量的销售量，就需要短时间备大量的货，跨境电商的备货难度是远远大于国内零售的。对于国内电商来说，只要工厂能生产出来，物流基本没有问题。但跨境电商的物流分为头程物流加当地国家的二次配送，为了降低运输成本，大量货物往往选择海运的形式，海运到欧美国家需要40多天，到日本需要20天，这对卖家的供应链是极大的考验。

以上3点并不是泼冷水，我们在销售一个季节性商品的时候，一定要知道风险到底是什么，这样才可以很好地规避。

下面提供销售季节性商品的3个思路。

（1）季节性商品分为强季节性商品和弱季节性商品。上面列举了强季节性商品，2～3个月就不能销售了。还有很多商品是弱季节性商品，弱季节性商品可以销售5～6个月，甚至8～9个月，是非常值得销售的。本书前面章节的案例都是欧美站点的，下面介绍一个日本的弱季节性商品——雨伞，如图1所示。

图1

日本的4—6月是典型的梅雨季节，会有很多人买雨伞，但是雨伞这个商品是常年都会使用，且每个家庭必备的。所以，雨伞就属于弱季节性商品，全年都可以销售，只是在 4—6 月会出现销售高峰期。我们要利用好这个销售高峰期，可以用来推广新商品，也可以用来赢利。

（2）有的季节性商品有天然的高门槛，竞争对手很少。如果你有工厂或者有一定的资金实力，那么销售强季节性商品反而是很好的选择。欧美国家的假期较长，很多人喜欢去海滩玩，所以一些海上场景的商品在夏天就非常热销，如图2所示。

图2

这是传统的冲浪板，在国内可能很少有人会冲浪，但是欧美国家的人很喜欢这类刺激的水上运动。这种商品的客单价高，备货对资金要求高，天然地挡住了很多中小卖家。如果你愿意卖这个商品，愿意研究买家需求，做微创新，等这类商品的销售量慢慢多了后，你会发现竞争对手就十几个，这是典型的“蓝海”商品，对运营技术要求不高，只需要能承担更多的资金风险。

（3）在季节性商品的销售量慢慢多了后，销售周期更长。这里的销售周期不是指一年的时间段，而是指一个商品在平台上完全没有了市场，中间要经历的时间。一个非常普通的没有任何品牌的商品的销售周期最多只有1年。最有代表性的就是手机配件类目了，一款全新手机的发布往往意味着上一代商品的周边配件进入销售末期。而很多季节性商品的销售周期很长，例如图3所示的这款充气沙发。

图3

充气沙发这个商品已经火了很多年，被称为“永恒的爆款”，虽然在商品外观、颜色上会有创新，但是功能才是买家愿意下单的原因。这个商品大部分在户外宽敞的地方使用，特别是在夏天去沙滩、旅游聚餐的时候使用，过了夏天之后，销售量就会明显下降。但这款商品只要能够推广起来，每年都会有稳定的订单，类似这样的强季节性商品很多，你可以去找找。

对于想长期做跨境电商运营的卖家，适当地布局类似季节性强，且门槛较高的商品，会给你带来稳定的现金流。我强调的是在店铺里适当销售一部分季节性商品，而不是全部销售季节性商品。

我也遇到过专门销售季节性商品的公司，在冬天开始上架夏天的商品，推广3个月，在第一年的夏天就开始积累权重和销售量，到第二年开始赢利。同样，在夏天上架冬天的商品，推广三个月，到了年底圣诞旺季，积累评价，提高排名，也是到第二年开始赢利的。对于很多人来说，这样的运营方式赢利太慢，适合专业型的工厂或者想长期做亚马逊运营的卖家。