做亚马逊跨境电商，如何打造自己的产品线？

作为亚马逊卖家，你必须销售平台喜欢的商品，亚马逊是一个重商品、轻店铺，重买家、轻卖家，重推荐、轻广告的平台，这也是笔者自始至终贯穿给你的运营主线。卖家在选择了几款合适的商品发货到亚马逊仓库开始运营后，肯定会出现有的商品已经可以形成稳定的订单和店铺流水，而有的商品因为各种原因没有销售量，就不得不放弃，从而重新开发新的商品，这就涉及开发商品的选择标准问题，要有一个独立商品和产品线的标准。

独立商品： 是指单独的、互相之间没有任何供应链可以共同使用，或者买家一般不会想到同时购买这两种或几种不同的商品。例如，手机壳、牛仔裤、水杯、宠物项圈。

产品线： 是指商品与商品之间是一个系列的，或者买家会经常联想到这两种或几种商品可以同时购买。例如，手机壳和数据线、宠物项圈和宠物牵引绳。

从我多年对商品的研究来看，如果某个商品因为很结实成为热销款后，卖家就应该将此商品结实的属性一直做到最好，因为能够抓住这部分消费者。如果某个商品因为外观颜色成为热销款，卖家就应该开发这个颜色的系列商品来满足这部分买家。

现在，亚马逊被越来越多的中国卖家所关注，之前通过大量铺货、每天上传很多单个商品来达到出单的方法已经不适合了，现在的商品开发和运营方法都是围绕产品线来做的。

下面来看几个卖家店铺的案例，这样更加直观，如图1所示。

图1

这是典型的专业卖家，一个店铺里面全部是手机壳周边商品，再看他的店铺的Feedback数量，如图2所示。

图2

30天的Feedback数量为3558个，按照前文的计算方法，这个卖家每天的订单量超过1万单，是典型的超级大卖家。

这样围绕手机壳周边做商品延伸，非常适合打造卖家自身的供应链，当买家看到这样的店铺商品时也会感觉这是一名专业的手机壳卖家，在这个店铺可以有更丰富的选择，就不用到其他店铺浏览了，进而提高了商品转化率。久而久之，卖家也会对手机壳周边的商品越来越熟悉，也符合亚马逊重视商品的特点，卖家可以更专业地打造手机壳周边的优秀商品。

下面看另一个卖家的店铺，如图3所示。

图3

店铺里面的商品有洗衣机罩、水果刀、装西服的衣袋等不同的商品，买家在购物的时候很少能一次性联想到这些毫不相关的商品，当买家看到这些商品时首先会觉得这是一个杂货铺，没有任何专业性可言。

再看看他的店铺的Feedback数量，如图4所示。

30天的Feedback数量只有4个，每天的订单量最多是20单，这显然无法满足一个亚马逊全职卖家运营的费用开支。当然，也有可能是这个卖家刚刚开始做，正处于上升阶段。

图4

当你坚持围绕一条产品线去做时，你会发现能销售的商品真的太多了，中国作为世界工厂拥有丰富且完整的全产业链，你想销售的商品基本上都可以找到生产源头，而且有以下3个好处：

（1）能够集中精力钻研某一个类目，亚马逊上一个类目往往代表一个行业。

只有长期经营一个类目，你才能深入了解这个类目的上下游供应链以及竞争对手的现状。很多卖家经常说不知道商品有没有外观专利，也无法通过商标专利局网址查询。一个商品是否有外观专利，往往是在深入了解所在的行业后，才能做出的判断。

（2）降低新卖家入行的难度，提高运营效率。

很多新卖家兴致勃勃地进入跨境电商行业，在初期起步阶段就会发现不知道销售什么商品。于是今天想销售这个商品，明天想销售那个商品，最后疲惫不堪，运营工作也没有进展。当瞄准一个类目后，你就缩小了选品的范畴，锁定了选品目标，只需要找出这个类目下你想销售的、能销售的商品。

（3）长期经营一条产品线，会逐步建立自己的商品竞争壁垒。

你有没有发现当不熟悉一个类目的时候，从1688等批发网站上找的商品其实大多数都是已经销售了1～2年的所谓的“爆款”，你再去销售，其实只是作为跟风者，间接提高了运营难度。如果你看了本书，坚持在一个类目经营1～2年，就会对这个类目的竞争对手非常熟悉，之前可能只是在亚马逊前台页面看到他们的商品，后来就会从供应商、工厂处得知某个商品是他们家生产的，并且知道对方是哪里的公司，做了多久等，进而对这个类目有自己的独到看法，并开始建立商品的竞争壁垒。